«Большие маневры» генералов фармацевтического рынка или CRM в борьбе с кризисом
Известный бизнес-тренер Сергей Янин разработал и провел серию уникальных бизнес-игр «Большие маневры» для повышения профессионализма сотрудников коммерческих структур фармацевтических компаний. Моделирование сбытовой деятельности участников тренинга и анализ его результативности проводились с помощью специалистов компании MARCS и системы Monitor CRM.
С января по апрель 2009 года в проекте приняли участие ключевые сотрудники крупнейших игроков фармацевтического рынка: компания Meda (Valeant Pharmaceuticals Switzerland GmbH), Paul Hartmann, KRKA и Bosnalijek. По результатам проекта выработаны индивидуальные клиент-ориентированные стратегии дальнейшего развития компаний.
«Мы занимаемся проведением обучающих программ для отделов продаж различных компаний, - говорит автор проекта «Большие маневры», бизнес-тренер Сергей Янин, - и всегда рекомендуем внедрять CRM-системы для повышения уровня продаж. В игре «Большие маневры» мы моделируем процесс развития сбытовых каналов конкретной компании на фармацевтическом рынке, точно отражая специфику внутренней структуры компании и воспроизводя все элементы ее внешней бизнес-среды: от аптек до Департамента здравоохранения и дистрибьюторов. Процесс продаж, осуществляемый участниками тренинга, сначала регистрируются в CRM-системе Monitor, а потом анализируются. Полученные результаты позволяют разработать стратегический план развития компании, внедрить новые стандарты работы, оценить персонал, выявить скрытый потенциал сотрудников, а также сплотить их для достижения поставленных задач».
CRM-система Monitor была адаптирована специалистами компании MARCS под задачи бизнес-игры «Большие маневры» и под особенности бизнес-процессов фармацевтических компаний. С целью определения подходящей стратегии развития конкретной компании ее сотрудники разделяются на несколько соревнующихся команд и моделируют процесс продаж конкурирующих товаров. В каждой команде участники выполняют роли регионального дистрибьютора, медицинского представителя, представителя по работе с дистрибьюторами и представителя по работе с opinion-leaders. Другая часть сотрудников компании играет роли потенциальных клиентов в лице врачей, профессоров и владельцев аптек, а также роли вышестоящих органов – федеральных дистрибьюторов. Задача каждой команды – продать наибольшее количество своего препарата с использованием различных стратегий продаж и маркетинговых инструментов.
Все данные по переговорам сотрудников с клиентами, по плановым и фактическим продажам препаратов и маркетинговым расходам заносятся в CRM-систему Monitor. Промежуточные результаты по итогам продаж каждой команды с помощью Monitor CRM ежечасно выводятся на проектор в виде диаграмм, отражающих динамику долей рынка участников. Окончательные результаты формируются в CRM-системе в виде аналитических отчетов с графиками и таблицами, в них отражаются сравнения продаж по менеджерам, по дистрибьюторам и аптекам, зависимость продаж от количества совершенных визитов и от количества средств потраченных на маркетинг, критерии успеха лучших менеджеров.
По мнению управляющего отделом продвижения и продаж Российского представительства компании ООО «Валеант Фармасьютикалс Швейцария ГмбХ» Д.Ю. Авдейчука, стратегическая бизнес-игра «Большие маневры» позволила увидеть работу одновременно всех сотрудников отдела продвижения в условиях, максимально приближенных к реальным, развить стратегическое мышление сотрудников, закрепить технику деловых переговоров и навыки пользования CRM-программой.
Бизнес-игра обеспечивает системный подход к развитию профессионализма коммерческих структур фармкомпаний: в одном тренинге совмещается обучение, оценка персонала и командообразование. К тому же использование CRM-системы не только повышает эффективность самого тренинга, но и демонстрирует участникам эффективность использования современных инструментов анализа продаж, контроля работы сотрудников и совершенствования клиент-ориентированной стратегии развития бизнеса.
«Благодаря этому проекту мы смогли увидеть изнутри, как работает система продаж фармацевтических компаний, какие она имеет особенности, и какие стратегии решения специфических задач возможны с помощью CRM-технологий. И, конечно же, из первых рук мы получили информацию о требованиях к CRM-системам не от одного, а сразу от нескольких крупнейших игроков фармрынка. Используя этот опыт, мы планируем расширять свое присутствие в сегменте CRM-решений для фармацевтических компаний», - говорит директор департамента CRM-решений компании «MARCS» Михаил Федоров.© Издание 12NEWS (ИП Маринин А.Л.) 12news.ru, 2009
