Компания АТОЛ с 2001 года занимается разработкой, производством и дистрибуцией оборудования и программного обеспечения для автоматизации предприятий торговли, общественного питания и сферы услуг.
Вадим Старченков, директор по портфельному анализу Департамента розничного бизнеса ВТБ24 (ПАО), рассказал нам об истории и предпосылках участия банка в проекте ОТЛИЧНЫЙ БЕЗНАЛИЧНЫЙ, преимуществах своих комплектов, о процессах взаимодействия с дистрибуторами и клиентами, а также о перспективах развития решения.
1) Банк ВТБ24 совместно с компанией АТОЛ и компанией Ingenico два года назад запустили проект ОТЛИЧНЫЙ БЕЗНАЛИЧНЫЙ, расскажите, как развивался продукт? Какие цели ставил для себя ВТБ24 и удалось ли их реализовать в рамках проекта?
Проект ОТЛИЧНЫЙ БЕЗНАЛИЧНЫЙ стартовал летом 2013 года. Для его реализации сложился ряд предпосылок:
была создана технологическая платформа ВТБ24, разработанная для нашего банка компанией Ingenico, с её помощью был существенно упрощён процесс логистики и настройки оборудования для конечного пользователя;
проведена оценка возможностей и перспектив сети обслуживания и продаж эквайринга, как банковского продукта;
скорректирована клиентская политика – выработан ряд критериев оценки окупаемости каждого подключаемого клиента, одним из основных в которой стал генерируемый оборот.
У нас не было возможности бесконечно расширять сеть продаж нашего продукта в РФ, при этом, как и любой банк-эквайер, мы предъявляем требования к минимальному обороту. Поэтому была выбрана модель бизнеса с самостоятельным приобретением клиентом терминального оборудования, а также работа с надежным, крупным партнером, который может обеспечить поддержку наших продаж, сервис и большое количество представительств – таким партнёром выступила компания АТОЛ.
Запуск программы не обошелся без сложностей, но все их удалось успешно преодолеть. Сначала в проекте появились только отдельно стоящие терминалы Ingenico, обеспечить их работу без привязки к остальной клиентской периферии было просто. Выбор был сделан в пользу стационарного и переносного терминалов, покрывающих 80% потребностей клиентов. Компания АТОЛ обеспечила сим-картами переносное оборудование, поэтому начать принимать карты клиент мог очень быстро. Затем пришла очередь и кассовых решений, обеспечивших потребности остальных 20% клиентов.
Цель ВТБ24 была охватить сегмент клиентов, не генерирующих больших оборотов, но, тем не менее, нуждающихся в приёме банковских карт для своего бизнеса, а также обеспечить им высокое качество сервиса и доступность эквайринговых услуг банка.
2) ОТЛИЧНЫЙ БЕЗНАЛИЧНЫЙ – проект, предоставляющий широкий выбор клиенту, как в части оборудования, так и в части банка-эквайера, как вы оцениваете конкурентоспособность своего предложения перед предложениями других банков-участников проекта? Что, по-вашему, может склонить клиента сделать выбор именно в вашу пользу?
Запуская проект, мы понимали и осознанно шли на то, что мы будем предлагать новый продукт для рынка, понимали связанные с этим риски.. Мы гордимся тем, что наш проект успешен и участие других участников рынка тем самым подтверждает его состоятельность.
На момент запуска проекта мы предложили рынку ставку в 1,6% и условия, которые не мог дать никто. Но и сейчас считаем эту ставку конкурентной, т.к. помимо ставки есть ещё безопасность, бесперебойность и надежность банка-эквайера, предоставляющего клиентам услугу. Ведь за бесперебойной работой процессинговой инфраструктуры банка стоит огромное количество систем и высококлассных специалистов, а также надёжное имя государственного банка.
Тем не менее, мы не будем стоять на месте и сможем предложить в новых рыночных условиях конкурентное предложение. В том числе и в части клиентской комиссии.
Более того, мы также развиваем сеть партнеров, чтобы обеспечить доступность наших эквайринговых услуг более широкому спектру клиентов.
3) Скажите, вы сами предлагаете решение ОТЛИЧНЫЙ БЕЗНАЛИЧНЫЙ своим клиентам? Есть ли какие-то каналы продвижения или распространения информации о продукте с вашей стороны?
Да, мы предлагаем клиенту альтернативные варианты, если, например, по критерию оборота он не проходит для предложения ему собственного банковского оборудования. Для удовлетворения потребностей клиента мы готовы предложить весь спектр решений, имеющийся у нас, в том числе и решение в рамках проекта ОТЛИЧНЫЙ БЕЗНАЛИЧНЫЙ. По нашей оценке около 80% клиентов в проект идёт именно от банка.
4) В продаже решения участвуют минимум две стороны – банк и дистрибутор оборудования. С какими дистрибуторами решения вы готовы работать и почему?
Дистрибьютор, который выполняет свою работу качественно для нас, да и для компании АТОЛ, большая находка. В дистрибьюторской сети АТОЛ есть и такие компании, которые обеспечивают и львиную долю самостоятельных продаж продукта ОТЛИЧНЫЙ БЕЗНАЛИЧНЫЙ, и качество самого клиентского сервиса у них на высоте, поскольку, работая активно, они набрали уже должный уровень экспертизы.
Мы со своей стороны готовы помогать решать возникающие проблемы, но и АТОЛ должен уделять должное внимание подготовке и обучению своих дистрибьюторов работе с терминальным оборудованием банка. Тут возможна другая проблема – в погоне за большим количеством банков-партнеров специалисты дистрибьюторов должны будут знать огромное количество нюансов по работе с разными банками, что неизбежно приведет либо к росту «костов» для дистрибьюторов и разделению специалистов, которые работают с разными банками, либо к падению качества обслуживания и дальнейшей потере клиентов при достижении критического количества. Мы стараемся выбирать партнеров, которые понимают все эти возможные проблемы и готовы должным образом решать их.
5) Как вы оцениваете перспективы развития рынка эквайринговых услуг? Ожидаете ли рост в ближайшие годы?
Рост рынка эквайринга в ближайшие годы будет идти теми же темпами, что и сейчас, рынок далек от насыщения. С этой точки зрения Россия имеет большой потенциал продаж терминального оборудования, а значит – работы у дистрибьюторов будет достаточно.
По нашим консервативным оценкам, к 2017 году объем операций по картам вырастет примерно в 2 раза по сравнению с 2014 годом, причем в количественном выражении больший вклад в этот рост даст не органичное развитие крупного бизнеса, крупных ритейлеров, а начало приёма карт средними и маленькими магазинами.
6) Думаю, всем интересно мнение экспертов рынка в отношении запуска национальной платёжной системы, поделитесь своим, пожалуйста. Как на ваш взгляд начало её работы повлияет на российский рынок?
Запуск национальной платёжной системы, на мой взгляд, положительно скажется на безопасности и на доверии к банковской отрасли, в частности, касательно банковских карт.
Когда возникают риски того, что держатель карты не сможет ей расплатиться – происходит выход в наличные деньги, а в России это может происходить достаточно быстро. Это, конечно, рушит стратегии и планы банков-эквайеров, которых не так много, и не позволяет им получить свой доход, но, учитывая низкую маржинальность эквайрингового бизнеса, потери банков не будут в этом плане колоссальными. Колоссальными могут быть потери в эмиссионной части, т.к. практически каждый банк имеет эмиссионные продукты. И в этом случае абсолютно правильны и понятны действия и усилия Банка России и Правительства РФ в организации НСПК.
Начало работы системы такого уровня редко проходит гладко. Но переход 01.04.2015 года для многих прошел незаметно. Уверен, что профессионализм коллег из НСПК и далее обеспечит высокую безопасность и бесперебойность приема карт в РФ.© Издание 12NEWS (ИП Маринин А.Л.) 12news.ru, 2015
