О тонкостях работы Отдела продаж экономического ПО

^{«…В Отделе продаж должны работать специалисты, хорошо разбирающиеся
как в программном продукте, так и в предметной области»}
 

12NEWS: Чем занимается отдел «СофтБаланса» с загадочным названием ОПЭПО? С какими запросами к вам чаще всего обращаются заказчики?

Все наши клиенты (которых все время хочется назвать партнерами) обычно имеют «полярные» представления о том, что хотят получить в результате автоматизации. И для разных компаний суть данного представления может существенно отличаться.

·         К примеру, одним необходима система, решающая регламентированную функцию.

·         Другие ищут пути развития своей компании, в том числе за счет автоматизации (часто бывает так, что именно операционная составляющая тормозит развитие всей организации).

·         Третьи ищут в автоматизированных системах «лучшие практики», которые позволят получить задуманный результат в рамках сферы деятельности компании.

·         Четвертым нужен уникальный продукт.

12NEWS: Как удается решать настолько разносторонние задачи и потребности заказчиков?

В первую очередь, мы разделяем массовое обслуживание типовых программных продуктов и проектное внедрение. При более или менее стандартной технологии обслуживания типовых продуктов мы относимся к поставке программного продукта как к сложной фидуциарной (доверительной) услуге.  В первую очередь, это связано с корректным выбором программного продукта, который сможет обеспечить с минимальными затратами (временными, финансовыми) результат, максимально соответствующий ожиданиям заказчика.

Неоднократно мы сталкивались с ситуацией, когда заказчик, ориентируясь на краткое описание программного продукта (зачастую отражающее отраслевую специфику), устанавливал программный продукт и начинал  вести учет. И тут оказывалось, что выбор был сделан в пользу избыточного или недостаточного продукта. Это оборачивалось дополнительными сложностями, поскольку переход на другую архитектуру автоматизированной системы требует сил и времени. А главное, подрывает веру сотрудников заказчика в результаты автоматизации.

В связи с этим я искренне считаю, что в Отделе продаж должны работать специалисты, хорошо разбирающиеся как в программном продукте, так и в предметной области.

Конечно, хотелось бы сказать, что мы можем ответить на любой вопрос наших клиентов… Но, конечно, это не всегда так (этому есть объективные объяснения). Однако при выборе базового продукта мы всегда готовы обсудить нюансы бухгалтерского учета, расчета заработной платы, а также построения сложной управленческой системы или системы управления финансами.

12NEWS: Как быть с уникальными потребностями и сложными задачами?

Здесь уместен разговор о полноценном проектном внедрении. В нашем понимании, данный подход не может отличаться от классического управления проектами, включающего такие этапы как обследование, проектирование и концептуальное моделирование и так далее.

Нужно брать во внимание и тот факт, что представления заказчиков о результатах проекта часто значительно меняются в процессе работы. Проекты долгосрочны, и за время выполнения работ потребности заказчика часто выходят за рамки первичных представлений; появляются новые потребности, новые идеи. Это является входом для старта нового проекта.

12NEWS: Можете ли выделить тенденции в выборе программных продуктов?

В настоящее время большинство компаний проходят уже не первый, а часто и не второй цикл автоматизации учета. На первом витке компании пытались писать собственные системы. Достаточно быстро появились готовые решения, которые «пошли в массы». На следующем витке компании дорабатывали существующие системы под нужды своей организации.

В настоящее время компании хотят получить не просто автоматизацию регламентированного учета, а полноценную управленческую систему, затратив минимум ресурсов. Это во многом определяет смещение спроса в сторону отраслевых решений, которые построены на базе типового программного продукта с учетом отраслевой специфики предприятия. Для многих компаний важно, что использование таких систем позволяет взять логику построения бизнес-процессов в системе и наложить часть из них на работу своей организации, получив дополнительные выгоды от автоматизации.

Кроме того, многие заказчики привыкли, что система следит за изменениями законодательства, проводит первичную контрольную функцию, напоминает о важных регламентных событиях. Для многих заказчиков ценность именно в своевременном комплексном обслуживании. Например, многие наши клиенты узнают новости по изменениям в системе, сообщения о которых пользователи получают при регулярном обслуживании в рамках информационно технологического обслуживания (ИТС).

12NEWS: А как автоматизированы процессы у самих сотрудников ОПЭПО?

Разумеется, все новинки и тенденции в сфере автоматизации мы пробуем на себе. Отмечу лишь несколько моментов.

В нашем отделе принято использовать CRM-систему, и она постоянно развивается. Я могу просмотреть всю историю взаимоотношений с клиентом на протяжении последних 10-ти лет, учитывая, что мы переходили на полностью новую систему (переносили данные).  Есть информация обо всех встречах и переговорах, проданных программных продуктах (с их серийными номерами), обращениях на Горячую линию (а также потенциальных обращениях).

Что касается самих обращений, у нас функционирует несколько бизнес-процессов по отражению их движения внутри организации (как известно, практически во всех компаниях наибольшие задержки возникают при передаче заказа между подразделениями). У нас ведется анализ состояний и контроль задержек.

Вообще, мы стараемся решить все возможные задачи за счет автоматизации. И это логично для нашей отрасли! Думаю, любой другой ответ был бы странным.

12NEWS: Спасибо!

© СофтБаланс, ГК, 2013
© Издание 12NEWS (ИП Маринин А.Л.), 2013