Тем не менее, по данным Ассоциации коммуникационных агентств России, в 2013 году на рынке радиорекламы наблюдался прирост на 13% (в отличие от тех же печатных СМИ, где рекламные объемы сократились на 10%). АКАР также прогнозирует прирост доходов от рекламы на радио на 13% в сравнении с предыдущим годом – согласно прогнозу, доходы от рекламы в радиоотрасли в 2014 году составят 16,5 млрд рублей.

Два года на раскрутку с нуля

Способность выживать в эпоху развития информационных технологий и интернета обусловлена не только высоким качеством контента, но и эффективностью маркетинга и продаж рекламных возможностей. Об этом свидетельствует опыт радиостанций СИТИ-FM и Relax-FM, запуск которых стал довольно рискованным предприятием, поскольку российский рынок радиовещания уже полностью сформирован и найти свою нишу среди четырех десятков конкурирующих музыкальных и новостных радиостанций непросто. Остроты ситуации добавило еще и то, что изначально были заданы довольно жесткие сроки (2 года) выхода этих радиостанций на самоокупаемость. Перед руководством радиостанций встал вопрос о повышении продаж рекламного эфира, совершенствовании анализа коммерческой работы. Как показала практика, внедрение в работу CRM-системы стало единственно верным решением руководства радиостанций.

Выбор максимально гибкой технологии

Чтобы подобрать подходящую технологическую платформу с широким функционалом, руководство радиостанций (ЗАО «М-ПУЛ+», дочерняя структура «Газпром-медиа») проанализировало представленные на рынке CRM-решения. В конечном итоге выбор пал на программный продукт Microsoft Dynamics CRM– судя по всему, роль сыграли не только приемлемая стоимость, но и возможность гибкой настройки и интеграции с Microsoft Outlook.

Причем, если информационное вещание, предлагаемое СИТИ-ФМ, в целом не сильно выбивалось из новостийно-музыкального стиля других радиостанций, то Relax-FM стала радиостанцией нового формата. Как писала газета «КоммерсантьЪ», по показателям аудитории Relax-FM обогнала такие радиостанции, как «Радио Монте-Карло», «Джаз» и «Классик», и ее аудитория продолжает расти – «осталось только заработать на своих слушателях». Спецификой рекламы на этой радиостанции стал принцип «лучше меньше, но дороже». Эти особенности потребовали и гибкого подхода и к размещению/подаче рекламы, организации маркетинга.

Составляющие эффективной работы коммерческой службы

За три месяца CRM-система была полностью внедрена в коммерческую службу радиостанций СИТИ-FMи Relax-FM, сегодня в ней работают 25 сотрудников, включая руководство радиостанций.

Рассмотрим основные задачи коммерческой службы, решить которые удалось с помощью CRM-системы.

Результаты внедрения CRM

Руководство радиостанций СИТИ-FM и Relax-FMдовольно быстро оценило результаты работы коммерческой и маркетинговой служб с использованием CRM-системы. По итогам:

·        производительность менеджеров увеличилась более чем в 2 раза;

·        взаимодействие с клиентами на протяжении всего цикла продаж стало максимально эффективным и прозрачным;

·        значительно сократилось время на обслуживание клиентов и подготовку отчетов;

·        выросли доходы, получаемые с каждого клиента. 

Стоит добавить, что технологические возможности CRM-системы, внедренной в работу коммерческих отделов радиостанций СИТИ-FM и Relax-FM, помимо стандартного набора функций, могут быть расширены (например, для управления работой с радиослушателями, проведения специализированных маркетинговых акций и т.п.). В любом случае, технология CRM уже стала одним ключевых условий коммерческой спешности радиостанций.

Дмитрий Демидов,
руководитель департамента CRM